Bien, su empresa ya ha logrado su buyer persona ideal explorando todo -como podría parecer- las necesidades, preferencias y dolores de su base de clientes. Además, usted, probablemente, piensa que ya es hora de marcar esta tarea como realizada y disfrutar de una próspera cooperación
Siento decirlo, pero se equivoca. La subcontratación de productos de software es un proceso delicado, que no siempre funciona como usted desea. Puede que empiece a estimar el proyecto, a realizar análisis del sector, pero al final sigue obteniendo un silencio continuo al otro lado de la línea.
Entonces, ¿cómo detectar a un cliente fiable entre todos los que quieren colarse en su empresa? Hemos creado una lista de comprobación para el seguimiento
Requisitos y esfuerzos
El éxito es algo muy controvertido, dada su naturaleza integral. Un producto de éxito también es ambiguo. Por eso, antes de abordar cualquier proyecto, debe comparar todos los requisitos con las posibilidades reales. No sólo se trata de la viabilidad y la aceptación, sino también de las inversiones que el cliente va a realizar
Crear un sitio web similar al de eBay gastando 100 dólares y obtener otros tantos ingresos dos días después del lanzamiento, suena un poco irreal, ¿verdad? Las estimaciones de tiempo son esenciales. Por supuesto, es posible crear un producto 1 hora después de la firma de la oferta – pero ¿quién se encargará de la calidad y la UX? Bueno, si quieren que su sitio web tenga este aspecto..
¿Las cosas parecen demasiado malas ahora? No se preocupe, no pasará nada terrible si encuentra la solución adecuada junto con el cliente. En realidad, un equipo bien estructurado puede hacer frente a todos los malentendidos. La presencia de al menos un director de proyecto y un analista de negocio en cualquier proyecto es imprescindible en Redwerk. Lo hacemos para evitar cualquier problema relacionado con las especificaciones y el propio flujo de trabajo. A veces nuestros clientes pueden describir sus requisitos adecuadamente pero carecen de conocimientos técnicos, y aquí es donde nuestros especialistas vienen a ayudar.
Ayude a sus clientes a comprender los límites adecuados y proporcióneles toda la información que tenga en este o aquel campo. Pero no se meta en algo que esté más allá de su comprensión o de su sentido común.
Especificaciones y expectativas
La primera pregunta que puede aparecer en su cabeza es “¿Qué quiere decir con especificación? Pues bien, una especificación, es un conjunto de ciertos requisitos y características que un cliente necesita en el producto final. En un mundo perfecto, todas ellas se escriben y se discuten con un proveedor hasta el más mínimo detalle. Pero, ¿tenemos que afirmar que esto ocurre tan raramente como que usted reciba sus cartas de Hogwarts?
Cuando un cliente empieza a pensar en un producto no siempre tiene una imagen completa en su mente. Quiere algo tremendo y de vital importancia para todos los seres vivos de este mundo. Aparentemente, tiene que cumplir con numerosas características como detector de huellas dactilares, reproductor de MP3 y un horno para galletas de chocolate. Parece bastante bonito sobre el papel, pero cuando se estudia en detalle, se empieza a pensar que los unicornios tienen más posibilidades de ser reales que este producto. Sin embargo, esa es una situación típica en TI. La descripción del proyecto influirá en su plan y, por supuesto, servirá de base para una mayor colaboración
Si no quiere convertir su flujo de trabajo en un interminable juego de adivinanzas, pida descripciones detalladas. Su equipo tendrá que averiguar por qué es necesaria tal o cual característica. Le llevará más horas de trabajo registradas y menos tiempo para un desarrollo propio. No tenga miedo de preguntar – siga preguntando hasta que entienda completamente lo que los clientes quieren en realidad.
Visión del producto y descubrimientos
Los requisitos detallados valen su peso en oro. Le ayudan a evitar más malentendidos, permiten planificar y estimar mejor y ahorran mucho tiempo (y dinero) en discutir y rediscutir los pasos posteriores. La visión que tiene el cliente de un proyecto puede diferir críticamente de la del desarrollador. Por lo tanto, es mejor comprobar si el cliente está pensando un paso por delante y quiere transparencia y una entrega de desarrollo cualificada, también.
La redacción técnica no es algo que se pueda hacer en unas pocas horas, porque define el alcance global del proyecto. Obviamente, le llevará una cierta cantidad de tiempo y requerirá algunos esfuerzos, pero ¿quién dijo que el desarrollo es algo fácil de realizar?
La redacción de las especificaciones es una parte esencial de este proceso y sus clientes tienen que entender su importancia. Si rechazan esta opción, sólo tiene que explicarles que el resultado del trabajo realizado depende en parte de todos estos documentos. En resumen, si no hay especificaciones escritas, no hay resultados con forma.
Responsabilidad y comunicación
Funciona en ambos sentidos. Responder a todos los correos electrónicos y llamadas, comunicarse directamente con el equipo y poner los comentarios y las ediciones a tiempo, es el sueño de cada empresa de externalización. Trabajar en un proyecto significa dividir la responsabilidad, y cada comentario del cliente aporta cambios en el flujo de trabajo y hace que éste avance más y más.
El ciclo de vida del desarrollo de software necesita estabilidad y si usted pasa varios días intentando contactar con su cliente, eso es simplemente una pérdida de tiempo. Sin embargo, no se olvide de establecer los deberes en el acuerdo: le ayudará en cada paso del desarrollo. Usted, probablemente, ya ha oído hablar del SLA (Acuerdo Legal de Servicio). Puede ser bastante útil en cooperaciones de cualquier tipo. Simplemente describe una correlación entre sus estimaciones y la calidad del propio producto.
Los reglamentos tienen sentido y si los escribe en detalle. No habrá lugar a malentendidos si tiene al menos normas y límites básicos y los sigue.
Garantía de calidad
Para ser sinceros, lo principal es si van a realizar pruebas. Esta parte del desarrollo es muy importante; sin embargo, no todos los clientes entienden la necesidad de proporcionar una garantía de calidad
No hay límites para la perfección, así como no hay proyectos sin errores. Si no ha encontrado ninguno en su aplicación, inténtelo mejor. Detectar todos los bugs requiere tiempo y un profundo conocimiento del propio producto. Por eso es una buena idea dar la responsabilidad de las pruebas al propio equipo que ha escrito el código y que sabe dónde buscar los fallos. Tener un punto de vista imparcial sobre el mismo tema también funciona bien
Por lo tanto, haga todo lo posible para convencer a un cliente de que lo haga. El control de calidad le ahorrará nervios tanto a usted como a sus clientes y le ayudará a evitar los comentarios negativos y la falta de aceptación por parte de los usuarios. Además, algunos hallazgos pueden convertirse en características útiles, no en errores.
Repositorios y rastreadores de problemas
Lo primero que debe hacer es preguntarse si sus clientes están familiarizados con estas definiciones. Los repositorios y los rastreadores de incidencias son de vital importancia, así que asegúrese de que funcionarán lo mejor posible para ambas partes. Conozca la infraestructura de su cliente si se la proporciona. Pero nunca intente empezar a trabajar sin ella. Por parte del cliente, también aportará estabilidad y dará la oportunidad de comprobar todas las horas de trabajo registradas y los recursos gastados.
Incluso el rastreador más sencillo puede ser de gran utilidad durante todo el proceso de desarrollo y puede ayudar a resolver los problemas que aparezcan durante el propio trabajo. Considere este aspecto crítico como algo imprescindible e insista en su uso desde la fase de firma del acuerdo.
Fondos y pagos
No, no vamos a hablarle de plataformas como PayPal o el prepago. Imagínese: millones de personas siguen creyendo que un proyecto puede realizarse a cambio de su éxito futuro o de fondos. Y estas personas bombardean continuamente a las agencias de subcontratación con sus “brillantes” ofertas
En realidad, tenemos una bonita cita para tales “inventores”: “Las ideas son una mierda, la ejecución es el juego” – dijo Gary Vaynerchuk. Esta cita ya se ha convertido en el lema corporativo de los Redwerkers. Es dura, pero funciona tanto para las startups como para las pequeñas empresas, que quieren cooperar con los proveedores externos. Es obvio que hay que esperar que se gane y que todo el trabajo se pague según el acuerdo firmado. Si el servicio ofrecido se realiza de forma profesional y a tiempo, no se espera que el pago del cliente se retrase. Es claro y comprensible para los clientes que respetan sus valores y el tiempo que ha dedicado a desarrollar su producto.
Cualquier empresa deslocalizada hace todo lo posible para llevar los proyectos a la prosperidad, pero sus beneficios después del lanzamiento (incluidos los financieros) pertenecen a los propietarios del proyecto. Sin embargo, hay quienes negociarán hasta el cansancio.
Gastos estimados
En el mundo perfecto, cada cliente conoce sus límites y sabe cuánto dinero y esfuerzo está dispuesto a gastar. Pero como la realidad no es tan perfecta, de vez en cuando surgen problemas de presupuesto.
La mejor estrategia en este caso es ofrecer a sus clientes una estimación preliminar sobre cuánto costaría su proyecto. Es su comprador el que debe estar atento a la falta de dinero o a negociar un descuento en el futuro. Si un cliente le promete años y años de equipo de 10 personas a plena carga, aclare los gastos, o puede acabar trabajando con este proyecto hasta la primera factura, y luego pasar meses intentando conseguir el pago.
Mientras tanto, no tenga miedo de tomar en cuenta los proyectos baratos. Realizando incluso la tarea más pequeña con éxito tendrá la oportunidad de conseguir una oferta más importante y establecer una cooperación a largo plazo. La historia conoce un montón de ejemplos, como el de Brad Parscale, que creó un sitio web (con un coste total de 1.500 dólares) y luego se convirtió en el director de medios digitales de la campaña presidencial de Donald Trump en 2016. Ahora es el director de la campaña de reelección de Trump en 2020. Aquí, en Redwerk, también nos hemos enfrentado varias veces a esta experiencia, en la que una simple revisión de código se convirtió en proyectos prósperos.
Proporcione estimaciones realistas, firme un contrato y, como hemos dicho en numerosas ocasiones a lo largo de este artículo, sea sincero con su cliente si algo no sale como estaba previsto.
Transparencia compartida
Por parte del proveedor, debe asegurarse de que su cliente esté al tanto de todas las actualizaciones y cambios dentro del proyecto (los rastreadores de problemas que mencionamos antes ayudarían). Intente celebrar reuniones semanales e informar a los clientes sobre el flujo de trabajo. También es eficaz ser sincero en cuanto a su experiencia y nivel de conocimiento del campo para el que crea un producto. No tenga miedo de pedir ayuda para entender todo correctamente. El trabajo mutuo es imprescindible si ambos quieren conseguir resultados.
Por parte del cliente, hay que explicar de antemano todas las expectativas, lo mismo ocurre con los cambios. Si hablamos de subcontratación, aquí la comunicación es algo constante, y es mejor que sea por escrito. Los correos electrónicos, las notas de las reuniones y todo tipo de informes harán que su cooperación sea mucho más fácil y estructurada. También es necesario compartir el estado del proyecto, especialmente en el caso de las startups, en las que sólo los propietarios conocen el ciclo de vida del producto.
Lo que hay que entender es que la transparencia es la base de cualquier relación comercial sana. El segundo hecho es que tiene que ser mutua. Ser transparente durante todo el flujo de trabajo es vital porque ayuda a mantener vivo el proyecto.
Asociación y respeto mutuo
No es una buena señal si su cliente ha cambiado de 10 proveedores antes de acudir a usted. Es aún peor si habla mal de todos ellos. Suele significar que el problema principal es la actitud del cliente hacia el equipo. Esté atento a este tipo de personas y pida siempre la opinión de los antiguos vendedores si duda de su nivel de responsabilidad. Por cierto, siempre es posible consultar las listas negras locales o mundiales de clientes para los que nunca debe subcontratar
Una asociación sólida tiene a su vez una influencia absolutamente mágica en su negocio. Si su cliente está contento, es su activo a largo plazo para los futuros logros y esto es lo que todas las agencias persiguen
Desgraciadamente, hay clientes que sólo le consideran a usted como un proveedor. Y su comportamiento es relativo a su actitud. Son groseros con sus empleados y usted tiene que hacer frente a esas quejas a diario. No respetan su horario y pueden interferir en su vida personal. No hay nada adecuado que pueda pasar – como resultado, usted pierde el сontrol, y pierde su tiempo para establecer el flujo de trabajo que ya se ha roto.
Piénselo dos veces antes de incorporar a personas que no le consideran socios y que dejan de lado sus necesidades.
Sólo hay que prestar atención a un pequeño ámbito. Puede añadir algunos puntos teniendo en cuenta las especificaciones y requisitos de su empresa. Pero el uso de esta misma lista de comprobación le ayudará a beneficiarse y a elegir a los clientes con los que realmente se sienta cómodo trabajando. Buena suerte
Acerca de Redwerk
Redwerk es una agencia de desarrollo de software que siempre está dispuesta a crear productos sorprendentes desde cero. Desde 2005 hemos ido adquiriendo experiencia en numerosos sectores, proporcionando asistencia en materia de gobierno electrónico, medios de comunicación y entretenimiento, desarrollo de aplicaciones de comercio electrónico, externalización del desarrollo de juegos, etc. Además, nuestros desarrolladores de ERP le ofrecerán las mejores soluciones de automatización empresarial, creando para ello las más potentes herramientas de gestión de flujos de trabajo.
Hemos formado parte de diferentes proyectos en todo el mundo colaborando con startups, pequeñas y medianas empresas e incluso instituciones gubernamentales. Si quiere que su producto entre en el mercado con éxito o simplemente llevar su negocio al éxito, el equipo de Redwerk es exactamente lo que necesita.